Cambiar Con Los Tiempos

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Entender los factores que influyen como la economía actúa y reacciona es importante para el proceso estratégico de toma de decisiones para cualquier líder, gerente o dueño de negocio. La economía fluctúa hacia arriba y hacia abajo a través del tiempo y, como el mundo de los negocios está inextricablemente ligada a la economía, también fluctúa en el tiempo.

Todos sabemos que la economía es cíclica.  Si quiere, puede pasarse horas analizando datos y tablas que registran todo, desde el Indicador de la Inflación Futura y el Indice Principal del Precio de la Vivienda, al Indice Principal Semanal de EEUU. Pero la realidad de un ciclo de negocios siempre cambiante presenta dos desafíos relacionados con la recesión para el dueño de una empresa — incluso cuando comencemos a ver señales de recuperación económica. El primer desafío tiene que ver con el proceso de toma de decisiones estratégicas que mencioné anteriormente. La planificación adecuada y la previsión son críticas, no sólo para minimizar los efectos negativos de una mala economía, y los subsecuentes problemas asociados con la recuperación, sino que en realidad ayudan a muchas compañías a triunfar a pesar de una recesión. En realidad, muchas compañías alcanzan nuevos niveles de éxito como resultado directo de una recesión, porque se posicionan estratégicamente para aprovechar las oportunidades resultantes.

Mientras que el primer desafío relacionado con las fluctuaciones del mercado tiene que ver con el proceso de planeamiento económico y la previsión, el segundo desafío a un dueño de negocio consiste en navegar con éxito la organización a través de las subsecuentes aguas turbulentas. Sin importar cuán bien estemos preparados para la crisis económica, muchos de nosotros, yo mismo incluido, continuamos diariamente tratando con y reaccionando a cambios introducidos por la economía. Un cambio en particular se debe tratar con cuidado pues tiende a socavar la capacidad inconsciente de una organización para obtener nuevas ventas a pesar de su mejor esfuerzo. El cambio a que me refiero es la variación tan generalmente vista en una recesión de la diferenciación de producto al precio como la base principal de un consumidor para tomar una decisión entre usted y su competidor. Seamos realistas, durante una recesión y por algún tiempo después, los precios mandan. La cuestión es, ¿cómo tratar con ello?

La diferenciación de producto y el precio son las dos rutas más básicas para forjar estrategias empresariales. Todas las otras estrategias de negocio parten de esos dos puntos. Las compañías que se centran en la diferenciación muestran la diferencia entre su producto y el de sus competidores. Ellas venden el valor de su producto mientras contrastan sus cualidades únicas con los productos de la competencia y buscan crear una ventaja competitiva para ellos mismos al ver los clientes estos productos como únicos o superiores. Pero en una recesión la ventaja competitiva se anula al concentrarse los clientes sólo en el precio. A veces pareciera que los clientes no valoran el valor que usted ofrece y que su producto, sin importar lo superior que usted siente que pueda ser, se trata con desprecio. En ese momento, los dueños de negocio deben reevaluar su enfoque de ventas y buscar un balance entre la diferenciación del producto y el precio para asegurar que pueden competir sin sacrificar la calidad.

Reducir los costos: Varias veces he afirmado que las recesiones tienen una manera de recordarnos que uno siempre puede ser un poco más eficiente, un poco más frugal en la forma en que maneja los negocios.  La reducción de costos es necesario para asegurar que sus puntos de precios son tan competitivos como sea posible para que no tenga que cortar de su margen - que puede llegar a ser necesario también. Reduzca los costos sin reducir la calidad.

Recuperación de Costos: Dado que el precio es un factor tan importante en la toma de decisiones de sus clientes, la recuperación de costos puede ser su punto de venta más convincente, ya que se centra en el precio y la diferenciación.  La recuperación de costos se trata de ganar la máxima influencia por cada dólar gastado.  Sus productos pueden ser un poco más caro que el de su competidor, pero si puede cuantificar cómo sus clientes recuperarán su costo más ventajosamente con su producto, estaría satisfaciendo tanto sus necesidades de calidad y precio.

Tiempo de entrega: Todos hemos oído el refrán, ”el tiempo es todo”. En los negocios, esto es especialmente cierto. Con demasiada frecuencia, parece que tiempo de entrega es tan importante, si no más importante, que el precio.  Recuerde que su cliente está siendo afectada por la economía tal y como usted. ¿Cómo puede su producto o su método de entrega mejorar la situación de su cliente? Considere, también, que el tener un tiempo de entrega competitivo no implica simplemente velocidad sino también implica la entrega de forma oportuna – entregar su producto conveniente y precisamente cuando se necesita.

Necesidades específicas del cliente: ¿Hay algo específico que usted pueda saber sobre las necesidades o deseos de su cliente que quizás su competidor no sepa? El responder a las necesidades específicas es una forma de diferenciar su producto del de sus competidores sin sacrificar la calidad. Sin embargo, esté consciente de que la oportunidad de enfocarse en las necesidades específicas de su cliente puede no venir en la forma de su producto, sino en su forma de tratar a ese cliente. Podría ser que su sistema de facturación es más ventajoso para su cliente que el de su competidor, por ejemplo. Mientras más sepa sobre su cliente, mejor. En realidad, el dirigirse a las necesidades específicas del cliente puede ser el factor final determinante que le hace ganar el contrato.